Develop people. Thrive business.

Blog-Hero2.jpg

Succesvol zijn als verkoper? Vermijd deze 9 zaken!

20 juli 2017

Sales

vermijn deze 9 dingen als je succesvol wilt verkopen.jpgIk kwam op internet een onderzoek tegen van de American Management Association. Het ging over mijn lievelingsthema: hoe kan je succesvol zijn in de verkoop. De meeste moderne verkoopprofessionals lijken gelukkig niet op het stereotype “opdringerige, oneerlijke occasions verkoper” zoals bijvoorbeeld in de film ‘Analyze this’ met Robert de Niro uit het jaar 1999.

Niemand vindt dat prettig, toen niet en nu nog steeds niet. Als moderne accountmanagers denken we: “Ik doe het natuurlijk anders en veel beter”. Ons voornemen is dat we de klant centraal stellen en luisteren naar zijn behoeftes. So far so good.

Welk verkoopgedrag is het irritantst?

Niets is minder waar blijkt nu uit een onderzoek van AMA uit het jaar 2015. De onderzoekers van AMA interviewden 1.100 zakelijke inkopers betreffende de verkooptactieken en gedragingen van verkopers die als meest irritant ervaren worden.
Hier zijn hun negen antwoorden, gerangschikt van het meest naar het minst aanstotelijk:

Irritant verkoopgedrag.png
Opdringerig zijn (24%) en een ‘NEE’ niet accepteren (23%) werden door de respondenten als meest irritant beschouwd, dicht gevolgd door niet luisteren (18%). Aan de andere kant stoorde het upsellen slechts 4% van de respondenten en ongeduldig zijn een kleine 2%.


Wat leren we hier van?

Hier zijn drie conclusies:

1. De koper/ inkoper bepaalde de tijdlijn in het verkoopproces

Elke inkoper/ opdrachtgever heeft zijn eigen agenda met prioriteiten. Als je de agenda van de klant kunt beïnvloeden en je eigen product of dienst hoger op de agenda van de klant kunt plaatsen, hoor je tot de beste sales professionals in de markt.

Vanuit mijn ervaring heeft de klant een hele dynamische agenda die continue verandert. Dus, ook mijn product of dienst is op verschillende momenten meer of minder belangrijk. De klant bepaalt wanneer hij klaar is om met je product of dienst aan de slag te gaan.

Conclusie? Zorg ervoor dat je klanten in de verschillende stadia van een sales funnel hebt. Als je voldoende prospects en leads in je sales funnel hebt, hoef je niet opdringerig te zijn. Dan heb je volop keuze. Gelukkig kan je met slimme sales automatisering de gang van zaken bij je prospects en klant in de gaten houden.

Het punt omtrent opdringerigheid: Wat maakt dat iemand opdringerig is?

Het heeft te maken met je kijk op klanten. Hoe kijk je dan tegen je klanten aan? Is je klant een object dat je nodig hebt om je target te behalen? Of is je klant een mens die zijn eigen doelstellingen en wensen heeft waar jij aan kunt bijdragen?

Deze manier van kijken maakt een fundamenteel verschil. Niemand wil als ‘object’ gemanaged worden en gebombardeerd worden met afsluittechnieken. Anders dwing je de klant om volgens jouw tijdslijn te kopen. Hoe klantgericht is dat?

 

2. Een ‘NEE’ voorkomen door de waarde van je product of dienst te kennen

Een ‘NEE’ is niet slecht. Een ‘NEE’ is zelfs beter dan ‘MISSCHIEN’.

Ook al betrap ik mezelf erop dat ik een ‘MISSCHIEN’ wel prettiger vind. Omdat ik dan nog lekker de illusie heb dat het ‘MISSCHIEN’ toch nog wat wordt met die ene klant. Maar een ‘NEE’ geeft mij in ieder geval meteen duidelijkheid en dan hoef ik niet meer over de offerte na te denken. Op naar de volgende klant.

Maar een ‘NEE’ raakt me ook persoonlijk. Ergens heb ik iets over het hoofd gezien, niet gehoord of begrepen. En dat vind ik moeilijk om onder ogen te zien.

Een ‘NEE’ van de klant confronteert me met het feit dat ik het probleem van de klant onvoldoende begrijp en dat ik dus ook de waarde van mijn product of dienst niet goed genoeg kan presenteren. Stel dat ik de order niet binnen haal, heb ik dan nog voldoende alternatieven in mijn pipeline? Zo niet, dan ervaar ik verkoopstress. Dan wordt het ook moeilijk om een ‘NEE’ te accepteren. Wat kan je nu doen om ervoor te zorgen dat je geen ‘NEE’ te horen krijgt van de klant?

TIP: Het heeft met voorbereidend denkwerk te maken: Ik weet wel waarom de klant mijn product of dienst nodig heeft.

Voor mij is het logisch (bv. betere communicatie in het team, op de werkvloer, elkaar beter begrijpen). Maar het gaat natuurlijk niet om mij, maar om de klant.

Wat weet ik nu eigenlijk écht van zijn problemen en uitdagingen? Welk probleem los ik op (bv. dat er minder fouten in het productieproces gemaakt worden door misverstanden in de communicatie, en dat levert direct geld op!)?

Vraag jezelf af: Met welk probleem blijft de klant zitten als hij verder doorgaat zoals hij het nu ook doet? En is dat erg?

 

3. First seek to understand, then seek to be understood

Dat verkopers te veel praten is geen geheim. We zijn immers vol van ons product of dienst en willen de klant er alles over vertellen. En ja, het voelt natuurlijk ook zo goed als we de klant met onze kennis kunnen helpen en als de klant aan onze lippen hangt vanwege onze expertise.
Alleen dit is nu juist wat klanten irriteert. Als ik eerlijk ben vertel ik ook graag over alle nieuwe ontwikkelingen binnen mijn vakgebied. Maar wat leer ik dan over mijn klant? Snap ik dan waar die mee zit? En als ik dat niet begrijp, hoe kan ik dan de waarde van mijn product of dienst presenteren? Dan ligt ‘NEE’ al op de loer.

Wie vertrouwt is met de 7 eigenschappen van effectief leiding geven (Stephen Covey) kent dit principe. Het is de basis van een dialoog en de basis van vertrouwen in een klantrelatie. Maar hoe doe je dat in een klantgesprek? Hoe luister je goed?

Tip 1: Luister breed
Dat wil zeggen, niet alleen dát horen wat je wílt horen. Klanten zeggen altijd meer dan dat ze eigenlijk van plan waren. Omdat we selectief luisteren, horen we 80% van wat de klant met ons deelt niet. Zorg ervoor dat je naar de klant luistert als mens, niet als object waar je een product of dienst aan kwijt wilt.

Tip 2: Ken je de 3-seconden-regel? 
Het is heel eenvoudig, makkelijk om toe te passen en werkt uitstekend.
Nadat je jouw vraag gesteld hebt, laat je de klant antwoord geven. Als de klant uitgepraat is wacht je 3 seconden voordat je weer begint met praten. In de stilte van de 3 seconden geeft de klant belangrijke informatie prijs. En je verhoogt je gun-factor omdat je de klant ruimte geeft om zijn verhaal met je te delen.

 

Deel jouw ervaringen

Herken je de 9 ergernissen van klanten? Of juist niet? Hoe ga jij ermee om?

Deel dit blog

Laat een reactie achter

Laatste blog posts