Laptops, stofzuigers, zonnebrillen… om wat voor product het ook gaat, een goede verkoper kent zijn producten op zijn duimpje! En dat zorgt natuurlijk voor meer verkopen. Producttraining speelt hierbij een belangrijke rol. Maar wat zijn nu fouten die gemaakt worden bij het geven van producttraining? In dit artikel hebben we 9 veelgemaakte fouten voor je op een rijtje gezet.

1. Informatie geven die niet relevant is voor de verkoper

Een verkoper zit te wachten op informatie die hem gaat helpen bij zijn verkoopverhaal, vaak voornamelijk productinformatie. In de praktijk wordt er regelmatig veel extra informatie gegeven over bijvoorbeeld het bedrijf erachter of het marktaandeel van het betreffende product. Dit is echter informatie die niet erg interessant is voor de verkoper. Focus je dus op alleen díe informatie die relevant is voor de verkoper.

2. De verkoper het product niet zelf laten ervaren

Meestal heeft een producttrainer hetzelfde verhaal al vaak gedaan en kent hij het product van haver tot gort. Het risico bestaat dat een producttrainer heel veel wil vertellen maar vergeet om het product daadwerkelijk te laten zien, voelen en ervaren. Voor een verkoper is een goede demonstratie van het product belangrijk, zodat ze ook daadwerkelijk weten wat er in die doos zit die ze verkopen.

3. Niet voldoende interactie

Een producttraining waarbij de trainer alleen maar aan het zenden is, daar scoor je geen punten mee! Een producttrainer kan soms geneigd zijn te lang en te veel te praten. Het is dan ook belangrijk om voldoende vragen aan de verkopers te stellen en te zorgen dat er interactieve elementen toegepast worden in de training. Een competitie- of spelelement met een prijs die de deelnemers kunnen winnen doet het ook vaak goed. En als je dit vooraf aankondigt, zul je merken dat een verkoper beter aangehaakt blijft. Check hier hoe we bijvoorbeeld elementen als racen en ganzenborden toepasten bij producttraining voor HP.

4. Geen feedback vragen tijdens de training

Dit punt haakt natuurlijk aan bij het vorige punt. Niet vragen naar feedback na een producttraining is een gemiste kans! Vraag deelnemers vooraf naar hun verwachtingen en kennisniveau zodat je als producttrainer de verwachting goed kunt managen. Vraag de deelnemers na 

afloop van een training hoe groot de kans is dat zij jouw product zouden aanbevelen bij een klant. Een goede manier om dit te meten is door middel van de Net Promotor Score (lees daarover meer in dit blog).

5. Een slechte voorbereiding van de training

De ruimte die nog niet goed is ingedeeld, een stoel te weinig, een demo die nog niet gereed is of een producttrainer die de inhoud van de training onvoldoende beheerst. Het zijn allemaal elementen die getuigen van een slechte voorbereiding van de producttraining. En dat zorgt voor een negatieve associatie met je product. Zorg dat er tijdig voorafgaand aan de producttraining een bevestiging van de training gestuurd wordt en check hoeveel verkopers zullen deelnemen aan de training.

6. Een producttrainer zonder energie

Niks zo vervelend als een producttraining die maar voortkabbelt en geen enkele energie bevat. Een producttrainer die monotoon praat, ongeïnteresseerd overkomt of de verkopers het gevoel geeft het verhaal voor de zoveelste keer ‘af te draaien’. Of het nu de eerste of de 100^e keer is dat een producttrainer zijn verhaal doet, de energie en het enthousiasme moeten voor een deelnemer altijd voelbaar zijn.

7. Geen vertrouwen bij de verkopers creëren

Het is als producttrainer erg belangrijk om een relatie met de verkoper van je product op te bouwen. Maak met praktijkvoorbeelden duidelijk wat de verkoper moet doen en wat het hem oplevert. Zo veranker je vertrouwen bij de deelnemers. Hiermee staan ze meer open voor jouw product en hetgeen jij hierover vertelt. En zo kun je ze beter overtuigen!

8. Niet aansluiten bij de belevingswereld van een verkoper en zijn klant

Een producttraining die niet aansluit bij de belevingswereld van je toehoorders, dan werkt niet. Maak dan ook gebruik van een stukje storytelling in een producttraining. Geef een verkoper een verhaal dat aansluit bij de belevingswereld van zijn klant, de consument. Waarom heeft hij dit product nodig en hoe wordt het leven van die consument er makkelijker van of beter op? Probeer een deelnemer ook bewust te maken dat bij het verkopen van een product het niet altijd het product van zijn eigen voorkeur hoeft te zijn maar dat het om de behoefte van een klant gaat, die je los moet zien van je eigen wensen.

9. Geen combinatie van face-to-face en online training inzetten

Een producttraining waarbij je geen gebruik maakt van de combinatie tussen face-to-face en online, dan laat je kansen onbenut! Face-to-face producttraining zal altijd een belangrijke rol blijven spelen maar online biedt ook veel mogelijkheden. Laat deelnemers voorafgaand aan de training alvast een e-learning doorlopen, of stuur een link naar een e-learning na afloop toe als opfrismoment. Dan kan iedere deelnemer op zijn gemak de informatie nog eens bekijken. Webinars en virtual classroom trainingen zijn ook een uitstekende vorm voor een goede kennisoverdracht. Juist de combinatie tussen face-to-face en online producttraining zorgt voor impact!