Zijn ze op sterven na dood?
Ik maak me wel eens zorgen over de toekomst van verkopers. Dat doe ik om twee redenen: Allereerst omdat ik zelf in het vak van verkopen zit en ik merk hoe de markt en de klanten ontwikkelen. Ten tweede, omdat mijn dienstverlening sales trainingen voor o.a. accountmanagers en verkopers zijn. Wat betekent dat nou voor mijn business in de komende jaren?
Verkoop is veranderd
Ik merk duidelijk dat het verkopen van een complexe dienst (en zo beschouw ik mijn dienst) nu anders is dan 10 jaar geleden. In het verleden kwam je met koude acquisitie al een heel eind. Ook al is het niet mijn lievelingsdiscipline, de wet van de grote getallen liet me geloven dat als ik tien calls doe, ik op één afspraak kon rekenen. Dus, bellen maar! Maar probeer nu maar eens iemand aan de lijn te krijgen. De beslissers zijn moeilijker te bereiken, zijn beter afgeschermd en de persoonlijke assistente weet heel goed om te gaan met koud-bellers.
En wat gebeurt er als je de voicemail van een prospect inspreekt? Hij geeft in de voicemail tekst wel aan dat hij “snel terug belt”, maar de realiteit ziet er anders uit. Hoe vaak word je door een prospect nu echt teruggebeld? Misschien bij 1 op de 100? Enkele jaren terug was er één beslisser die zelf het besluit kon nemen of hij met jou in zee ging of niet. Nu zitten er gemiddeld 4 à 5 mensen in een DMU (LinkedIn). Meestal heb ik bij mijn klanten contact met 2 à 3 mensen. Waar mis ik dan de overige mensen?
Nemen robots verkoop over?
Ik zie de B2B verkoopwereld om me heen snel veranderen. In Retailland is het al normaal dat mensen hun producten via internet bestellen. Wie heeft er niet eens iets besteld bij Bol.com of Coolblue? Maar wat zijn de ontwikkelingen voor verkopers in de B2B markt? Bestaat de traditionele verkoper in 2020 nog wel? Is koude acquisitie dan nog steeds hét middel om aan afspraken te komen? Of hebben robots het dan over genomen.
Het onderzoeksbureau Forrester Research schat dat in 2020 1 miljoen B2B banen verloren gaan t.o.v. 2015. En dat alleen nog maar in de Verenigde Staten. De reden?
- Nieuwe slimme technologie
- Een ouderwetse manier van verkopen
Bijzondere zoekmachines en social media nemen het werk van de traditionele verkoper over. Want wat doet de verkoper normaal gesproken? De klant informeren over nieuwe ontwikkelingen op een bepaald gebied, de klantbehoefte inventariseren en proberen de koppeling te maken met het eigen product. Maar wat is de realiteit? Als klanten NU een probleem hebben, dan bellen ze niet een verkoper, maar zoeken ze naar oplossingen op internet. Zoals je dat ook privé doet. Daar vinden ze de antwoorden op hun vragen. En niet te vergeten, hun peers op social media. Dus, waarom is er dan nog een afspraak met een verkoper of accountmanager nodig?
De feiten
Even de feiten op een rij (bron: SAP “How does the future of selling look like?”)
- 97% van koude telefoontjes werken niet
- 48% van de klanten zijn gefrustreerd over opdringerige of agressieve verkopers (zie ook mijn eerdere artikel over dit onderwerp)
- 39% van de klanten storen zich aan het gebruik van scripts
Wie neemt het dan over van onze verkopers? Google, LinkedIn, Twitter en andere social media. Tegelijkertijd komen er steeds slimmere machines/ robots in de plaats die ons werk sneller kunnen doen. Niet te vergeten AI (Artificial Intelligence), de eerste programma’s zijn al beschikbaar.
Forrester geeft in zijn onderzoek aan dat 75% van de B2B inkopers het makkelijker vinden om via een website een bestelling te plaatsen dan bij een B2B verkoper.
Welke functies komen te vervallen? Welke functies blijven groeien?
Er zijn 3 functies die, volgens het SAP onderzoek, in de toekomst komen te vervallen:
1. De ‘Order Taker’
Degene die de bestelling aan de telefoon aanneemt en intern in een systeem verwerkt. Sommige van mijn klanten hebben nu al een systeem opgezet zodat hun klanten zelf online een prijs en de levertijd kunnen aanvragen. Veel makkelijker!
2. De ‘Navigators’
De functies die tussen afdelingen coördineren omdat de processen binnen een organisatie nog niet gestroomlijnd zijn.
3. De ‘Explainers’
De verkopers die een product of dienst komen uitleggen. Deze informatie is al online beschikbaar.
Maar zijn er ook winnaars?
Ja! Gelukkig wel. De ‘Consultants’: de verkopers die de complexiteit van de business begrijpen en met technologie hierop in kunnen spelen. De verwachting is dat deze functies met 10% zullen groeien. Het gaat uiteindelijk niet om overleven, maar om evolueren, om aanpassen.B2B inkopers zijn zelfredzaam geworden. Zij zijn al lang op internet bezig geweest of hebben hun eigen netwerk geconsulteerd voordat de verkoper naar de afspraak toe gaat. Uit het onderzoek blijkt dat 80% van de inkopers al weet wat voor oplossing ze nodig hebben. Wat dat voor de verkoper betekent?
Volgens mij 2 dingen:
- Zorg ervoor dat je weet welk pad je klant digitaal al bewandeld heeft. Is hij al op je website geweest? Welke pagina’s heeft je klant bekeken? Dan weet je waar zijn interesses liggen. Gelukkig is hier slimme sales software voor beschikbaar. Ik werk zelf met Hubspot Sales Pro en kan nu veel beter zien welke onderwerpen mijn klanten belangrijk vinden. Dan beginnen mijn gesprekken ook meteen anders en word ik als relevante gesprekspartner gezien.
- De echte waarde van een verkoper ligt in het uitdagen van de beslissingen die de klant als juist beschouwd en door met de klant hierover te sparren. Mijn meetlat voor een gesprek met mijn klanten is dan ook: heeft mijn klant dit gesprek met mij zo waardevol ervaren dat hij hier geld voor zou betalen? Ik vraag dat af en toe aan mijn klanten en krijg dan een glimlach als ik een JA te horen krijg. Gelukkig kun je dat leren.
En zo blijft sales training altijd een juiste investering! Bekijk eens de volgende trainingen die je helpen bij het boosten van je sales vaardigheden én resultaten:
